|
|
 |
 |
 |
|
|
|
"Нужно уметь зайти в кабинет клиента так, чтоб он тебя выслушал..." - Рынок мебели. Обзоры. Выставки - Строительство и архитектура
"Нужно уметь зайти в кабинет клиента так, чтоб он тебя выслушал..."
Очаровательный "агрессор" Ирина КОНОВАЛЕНКО " о том, что такое правильно поставленный сбыт офисной мебели
ОТ АВТОРА
Самую интересную и емкую характеристику любой компании способны дать только ее конкуренты, или деловые партнеры. Об одном из украинских производителей мебели мне несколько раз довелось услышать буквально следующее: "Ирма" очень агрессивна на рынке". Причем это был тот редкий случай, когда единодушны во мнении были как лидеры рынка, так и представители "гаражного" производства. Как выяснилось, с этой характеристикой вполне согласны и некоторые дилеры "Ирмы". Но в их устах это звучало как похвала своему партнеру.
Меня, безусловно, заинтересовало, как можно заслужить такую репутацию на рынке, где, в общем-то, все агрессивны и настойчивы.
За ответом я обратился к человеку, который практически с самого начала находился на острие этой "агрессии", занимаясь прямыми продажами и работой с покупателем, " к директору салона Amati Ирине КОНОВАЛЕНКО.
Константин РЯПОЛОВ
О СОБЕСЕДНИЦЕ
Ирина КОНОВАЛЕНКО
Родилась " 21 июня 1969 года в Киеве.
Училась " в 1993 окончила Киевский государственный экономический университет, специальность " статистик-аналитик.
Работала " с сентября 1993 года " экономист 1-й категории в Министерстве статистики, с апреля 1994 года " менеджер-экономист в отделе продаж СП "Фармакер". С марта 1998 года " менеджер продаж в ПК "Ирма". С сентября 1999 года возглавляет салон мебели "Амати".
" Традиционный вопрос: как вы начали заниматься сбытом"
" Тоже традиционно " жизнь заставила. После окончания университета в 1993 году работала в Министерстве статистики. И работа была интересная, и должность неплохая " экономист 1-й категории. Только вот с зарплатой не сложилось, пришлось искать что-то более высокооплачиваемое. В 1994 году я начала работать менеджером продаж в СП "Фармакер" " фирме, предлагающей лекарства индийского производства.
" Без медицинского образования"
" Я занималась региональным сбытом: крупными и среднеоптовыми продажами. Приходилось общаться не с фармацевтами и медиками, а с такими же далекими от медицины менеджерами, как и я сама. В общем, все получалось неплохо.
" Почему же ушли оттуда"
" Тоже по традиционной для женщины причине " ушла в декрет. Когда сыну было полтора года, решила, что пора возвращаться на работу. Но за два года на фармацевтическом рынке появилось очень много новинок, и мне необходимо было бы изучать все заново. К тому же хотелось попробовать что-то новое, а на "Ирме" как раз искали менеджера прямых продаж.
" Конкурс был большой"
" Я не знаю, сколько всего было соискателей, но отбор продолжался не меньше месяца. Мне помогло то, что я достаточно успешно работала в "Фармакере". Директор решил, что раз я могла продавать лекарства, не имея специального образования, то и с мебелью у меня все получится. Хотя о мебели я не имела ни малейшего представления. Вплоть до того, что слово "столешница" я узнала, будучи работником фирмы.
" И как вы справились на новом для вас рынке"
" Как ни странно, очень легко. У меня был определенный план, который я должна была выполнять. Через два месяца я его даже перевыполнила. Общалась с клиентами, в основном, по телефону, потому что не очень люблю перемещаться по городу. Поэтому удивляла руководство тем, что постоянно присутствовала на рабочем месте, а покупатели сами приезжали ко мне.
Но, честно говоря, прямые продажи не рассматривались как приоритетное направление. Не было даже выставочного зала. Просто офис был обставлен мебелью собственного производства, которая и служила образцами. Основные продажи шли через дилеров. Потом уже, учитывая опыт работы дилеров, пришла идея открыть собственный выставочный зал и развивать розницу.
Я была тогда вроде как директором салона. И ничего, справлялась. Хотя иногда бывало трудно проводить сеансы одновременной игры с тремя телефонными линиями и пришедшим клиентом.
" Что ж вас так оставили " в одиночестве на выживание"
" На выживание" Ни я, ни руководство в этом никаких особенных сложностей не видели. На то время вложения в салон и так были достаточно ощутимыми " фирма ведь только набирала обороты.
А месяцев через четыре-пять у меня появилась помощница. Потом был объявлен конкурс на замещение должностей менеджеров прямых продаж. Их было пять человек, у них не было постоянного рабочего места. Они приходили в салон только для того, чтобы оформить заказы и написать отчеты о своих походах.
"Иногда бывало трудно проводить сеансы одновременной игры с тремя телефонными линиями и пришедшим клиентомЦ.
" Они и сейчас работают"
" Один из них стал менеджером салона, работает в зале. Другой был менеджером корпоративного отдела, сейчас перешел работать в другую фирму, к нашим дилерам.
И сегодня наш салон занимается "корпоративщиками". Прошлым летом, когда было принято решение активно увеличить продажи через розницу, произвели новый набор менеджеров прямых продаж. Главная идея заключалась в том, чтобы набрать молодых ребят с высшим техническим образованием, которые способны как губки впитывать новую информацию. Учитывая предыдущий опыт, для этих сотрудников было организовано активное обучение. Причем им платили стипендию в течение двух месяцев, пока они обучались. Со всеми новичками работал психолог. Это очень помогло ребятам на старте. Например, нужно уметь зайти в кабинет клиента так, чтоб он тебя выслушал. Ни в коем случае не с извиняющимся видом. Менеджерам внушалось, что они не просители (заказов. " Ред.), а носители информации, которая может оказаться полезной владельцу любого офиса. Судя по всему, новым сотрудникам, которым необходимо было самостоятельно искать клиентов, это здорово помогло.
" Сколько их и на каких условиях они работают"
" Их шесть человек, они работают в отделе прямых продаж. Было признано, что людям, не имеющим рабочего места, сложно чувствовать себя защищенными. Поэтому дополнительно арендовали несколько комнат, оборудовали их техникой, установили две телефонные линии. Зарплату и бонусы сотрудники получают в зависимости от результатов работы.
" Правда ли, что сейчас эффективность продаж офисной мебели по телефону резко упала"
" В принципе, да. Первые пару месяцев ребятам, действительно, было трудно. Только на тридцатом звонке к ним могли проявить хоть какой-то интерес и просто выслушать. Договориться о встрече " для этого надо было сделать сотню звонков. Так длилось приблизительно два-три месяца. Но потом " после первых сделок " появились клиенты по рекомендации. И через четыре месяца пошли достаточно серьезные продажи.
" Если сравнивать результаты отдела прямых продаж и результаты, которые спокойно и тихо дает салон, " они сопоставимы"
" Конечно, в отделе продажи меньше " примерно в три раза. Но это тоже значительные объемы. Ну, а насчет тихо... Салон просто так, тихо, ничего не давал бы, если бы не давали рекламу.
" И где реклама"
" В БИЗНЕСе, на телевидении. Мы работаем с НПО "Поверхность", освещающим спортивные передачи, которые смотрит практически все мужское население. Также наша реклама идет в журналах "Диван", "Отдел кадров" и др.
" Мне говорили, что "Ирма" ведет себя на рынке очень агрессивно. В чем это выражается"
" Политика нашей компании не является агрессивной в прямом понимании этого слова. "Агрессивной" позицией компании может считаться наша юридическая борьба с недобросовестными фирмами " "пиратами". Хотя во всем мире это называется защитой прав интеллектуальной собственности. Возможно, также имелось в виду, что "раскрутились" мы очень быстро. Этого никто не ожидал. А "раскрутились", в основном, за счет привлечения дилеров. Фактически пять-шесть фирм одновременно толкали товар, крутили, оплачивали рекламу, листовками забрасывали окрестности салонов. Кстати, все салоны расположены очень удачно, их трудно не заметить. Вот мы, в какой-то степени неожиданно, и оказались "на слуху". Знаете, мне и самой интересно, что значит "агрессивно"" Возможно, это еще и выход новых серий мебели в небольшие промежутки времени, активная работа с дилерами.
Коноваленко И. "Нужно уметь зайти в кабинет клиента так, чтоб он тебя выслушал..." : [Беседа с директором салона Amati Коноваленко И. / Записал Ряполов К.] // Бизнес . 2002. 20 мая 2002. (?20) . C.63
Другие статьи:
Детский стул
Денисенко В. Детский стул // Бизнес . . 6 сентября 2004 (? 36) . С. 106-108
Красиво жить
Козловский В. Красиво жить // Товар лицом. 2004 . ?6. C. 38-40
Прогрессивный диван, или Диванный прогресс
Ткалич Н. Прогрессивный диван, или Диванный прогресс // Новый маркетинг. 2004 . ?7. C. 48-57
Способы привлечения финансовых ресурсов для мебельных предприятий: право и практика
Приянчук И. Способы привлечения финансовых ресурсов для мебельных предприятий: право и практика // Furniture. Business in CIS. 2004 . ?6. C. 6-8
Больше леса, меньше "тени"
Сагаль С. Больше леса, меньше "тени" : [Беседа с президентом ассоциации "Мебельдеревпром" Сагалем С. / Записал Моисеев В.] // Компаньон. 2004. ?32 . C.36-39
Пошлина как аргумент
Ряполов К. Пошлина как аргумент // Компаньон. 2004 . ?21. C. 26
Эволюция мебельных магазинов
Шамрай Г. Эволюция мебельных магазинов // Контракты . . 23 февраля 2004 (? 8) . С. 38-40
Демонстрация стиля и стула
Пряникова Ю. Демонстрация стиля и стула // Компаньон. 2004 . ?8. C. 21-23
IKEA. Партнерский брендинг
Попков С. IKEA. Партнерский брендинг // Компаньон Стратегии. 2004 . ?3. C. 18-20
Мебель будет дорожать
Грибановский А. Мебель будет дорожать // Деловая столица . . 15 декабря 2003 (? 50) . С. 35
Особенности корпоративной мебелировки
Жданов А. Особенности корпоративной мебелировки // Деловой квартал. 2003 . ?46. C. 39-42
Мебельщики вытесняют импорт
Некращук А. Мебельщики вытесняют импорт // Деловая столица . . 24 ноября 2003 (? 47) . С. 34
Реформаторы интерьера
Смирнова Е. Реформаторы интерьера // Эксперт-Урал. 2003 . ?32. C. 22-26
СТОЛьники и СТУЛьники' 2003
Ряполов К. СТОЛьники и СТУЛьники' 2003 // Бизнес . . 21 июля 2003 (? 29) . С. 74-78
Сколько это стоит?
Худицкий В. Сколько это стоит" // Строительство и реконструкция . . 17 июня 2003 (? 6) . С. 9
Мебельщики взялись за модернизацию
Попель С. Грибановский А. Мебельщики взялись за модернизацию // Деловая столица . . 16 июня 2003 (? 24) . С. 38
Pottery Barn: мебель, которую приятно покупать
Тарнавский В. Pottery Barn: мебель, которую приятно покупать // Новый маркетинг. 2003 . ?4. C. 47-53
Диваном в душу
Ряполов К. Диваном в душу // Бизнес . . 5 мая 2003 (? 18) . С. 90-91
Киев Экспо Мебель'2003
Рудукан Р. Киев Экспо Мебель'2003 // Строительство и реконструкция . . 7 апреля 2003 (? 4) . С. 9
В спину с Европой
Ряполов К. В спину с Европой // Бизнес . . 17 марта 2003 (? 11) . С. 104-105
Ценовые войны стихают. Стартуют сервисные
Шамрай Г. Ценовые войны стихают. Стартуют сервисные // Контракты . . 24 марта 2003 (? 12) . С. 28-31
Производителей спецмебели прибавится
Грибановский А. Производителей спецмебели прибавится // Деловая столица . . 24 февраля 2003 (? 8) . С. 27
Стратегия перемен
Стратегия перемен // Деловые люди. 2002 . ?139. C. 102-103
Осмотрено, одобрено, куплено
Вольпис Л. Осмотрено, одобрено, куплено // Интерьер + дизайн. 2003 . ?1. C. 101-103
Мебельщики развивают новые направления
Попель С. Мебельщики развивают новые направления // Деловая столица . . 27 января 2003 (? 3-4) . С. 20
IKEA: идеи, воплощенные в жизнь
Тарнавский В. IKEA: идеи, воплощенные в жизнь // Новый маркетинг. 2002 . ?11. C. 82-88
Мой дом - моя прелесть
Ряполов К. Мой дом - моя прелесть // Бизнес . . 25 ноября 2002 (? 48) . С. 50-52
Чаща всего
Шаренко С. Чаща всего // Бизнес . . 25 ноября 2002 (? 48) . С. 30
"Нужно уметь зайти в кабинет клиента так, чтоб он тебя выслушал..."
Коноваленко И. "Нужно уметь зайти в кабинет клиента так, чтоб он тебя выслушал..." : [Беседа с директором салона Amati Коноваленко И. / Записал Ряполов К.] // Бизнес . 2002. 20 мая 2002. (?20) . C.63
Стольники и стульники'2001. Годовой торговый обзор рынка офисной мебели'2001
Ряполов К. Стольники и стульники'2001. Годовой торговый обзор рынка офисной мебели'2001 // Бизнес . . 20 мая 2002 (? 20) . С. 60-62
Русский фасон в мебельной моде
Смолякова Я. Русский фасон в мебельной моде // Компания. 2002. ?16. C.64
Мебельная независимость
Шамрай Г. Сидорук С. Мебельная независимость // Галицькі контракти . 97 . 29 апреля 2002 (? 18) . С. 22-25
Ставка на триумвират
Тимченко Е. Ставка на триумвират // Бизнес . . 22 апреля 2002 (? 16) . С. 78
Деньги ? вперед
Кузьменко Д. Деньги " вперед // Компаньон. 2002. ?14. C.34-38
Развитие мебельных технологий. Взгляд из Милана
Абушенко А. Развитие мебельных технологий. Взгляд из Милана. 18 апреля 2002
Принятие решений: ощущения или расчет?
Долбунов А. Принятие решений: ощущения или расчет". 18 апреля 2002
Наука и рынок
Бухтияров В. Наука и рынок. 18 апреля 2002
Большие возможности малого предпринимательства
Кржижановская С. Большие возможности малого предпринимательства. 18 апреля 2002
Выживать или развиваться?
Соломатин А. Выживать или развиваться". 17 апреля 2002
Знать ? просто необходимо!
Ферсман Г. Знать " просто необходимо!. 17 апреля 2002
Ещe один плюс для России
Нойбауэр В. Ещe один плюс для России. 17 апреля 2002
Перспективы нашего участия в выставке LIGNAplus 2001
Ферсман Г. Перспективы нашего участия в выставке LIGNAplus 2001. 17 апреля 2002
Вдохновляющий нюнбергский процесс
Зилотова Т. Вдохновляющий нюнбергский процесс. 17 апреля 2002
Новый "знак качества" новой России
Ромашкевич Д. Новый "знак качества" новой России. 17 апреля 2002
О программе развития мебельной промышленности Москвы
Митюков А. О программе развития мебельной промышленности Москвы. 16 апреля 2002
Состояние российского рынка мебели
Горощенко Л. Состояние российского рынка мебели. 16 апреля 2002
Шкафом ты был, шкафом ты и остался
Моргунский М. Каневский И. Шкафом ты был, шкафом ты и остался // Бизнес . 97 . 6 июня 2001 (? 6) . С. 37-39
Не нужен нам пуфик заморский
Моргунский М. Каневский И. Не нужен нам пуфик заморский // Бизнес . 97 . 18 февраля 1997 (? 6) . С. 41
Каждому ? по мягкому месту
Солодов С. Каждому " по мягкому месту // Бизнес . 97 . 18 февраля 1997 (? 6) . С. 42
Дрова отечества
Буга Н. Дрова отечества // Бизнес . 97 . 18 февраля 1997 (? 6) . С. 43
Деревянный опять в цене
Моргунский М. Каневский И. Деревянный опять в цене // Бизнес . 97 . 18 февраля 1997 (? 6) . С. 41
Вам такое и не снилось
Каневский И. Вам такое и не снилось // Бизнес . 1999 . 30 августа 1999 (? 35) . С. 56-57
А где они, мебеля?
Шаренко С. А где они, мебеля" // Бизнес . 1999 . 13 декабря 1999 (? 50) . С. 35
12?13 стульев в день
Ткаченко А. 12"13 стульев в день // Бизнес . 97 . 18 февраля 1997 (? 6) . С. 44
Рубрики:
|
|
Недвижимость Украины // "Нужно уметь зайти в кабинет клиента так, чтоб он тебя выслушал..."
|
|
|
 |
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Продажа квартир - как продать квартиру без помощи агентства!
Как продать квартиру рассказывает Юрий Александрович Стретович, директор Департамента вторичной недвижимости: подробнее
Составление контракта на строительные работы
При заключении договора со строительной фирмой будьте последовательны и требовательны. подробнее
Как правильно выбрать кухню!
Сложно представить современную жизнь без удобной и комфортной кухни. На ней мы проводим немало времени, удовлетворяя не только физиологические потребности, но и духовные. Этому способствуют и встроенная техника, и многочисленные стойки с вертящимися полочками (самый модный «писк» последних лет), и ригели (подвесные трубки, идущие по всему периметру кухни, на которые можно повесить все, что угодно — от шкафов до баночек со специями), и мебель на колесиках. подробнее
|
|
|
|
|
|
|
|
